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Im Gespräch mit dem Spiritus Rector der deutschen Geschäftsreisenden – Dirk Gerdom

„Geschäftsreisende sind Markenbotschafter“

Der Präsident des einflussreichen GeschäftsreiseVerbandes VDR in Frankfurt ist nicht so oft in der Wirtschaftspresse zu finden. Warum auch? Er ist lieber dort, wo Entscheidungen getroffen werden. Dirk Gerdom gibt der deutschen Wirtschaft Empfehlungen und nimmt so kontinuierlich Einfluss auf die uneingeschränkte, weltweite und nachhaltige Geschäftsreisetätigkeit deutscher Unternehmen und vertritt deren Standpunkte auch in Berlin. Gerdom und seine VDR-Präsidiumskollegen beurteilen Gesetzentwürfe, die die dienstliche Mobilität einschränken könnten oder unnötig verteuern, und machen Gegenvorschläge. Und das alles im Ehrenamt.

„Geschäftsreisende sind Markenbotschafter“
Dirk Gerdom hat im Laufe seiner hauptberuflichen Tätigkeit als Vice President und Head of Global Mobility beim Global Player SAP ein starkes Sendungsbewusstsein für seine Themen und ein außergewöhnliches Gespür für internationale Zusammenhänge entwickelt. Er muss politisch, betriebswirtschaftlich, strategisch und just-in-time denken. Dabei stets über den Tellerrand schauen und manchmal auch Prophet sein. Es passt zu ihm und seinem breitgefächerten Wissen, dass er nicht nur als Zahlenmensch argumentiert, sondern auch eine klare Meinung über die Conditio sine qua non aller nachhaltigen Geschäftserfolge hat: Markenwerte.

futuremynd: Herr Gerdom, warum brauchen Geschäftsreisende Travel Management?
D. Gerdom: Wir halten den Mitarbeitern, die auf Reisen gehen, weltweit den Rücken frei. Sie nutzen unsere Mobilitätsangebote und Hotelzimmer, die wir sorgfältig ausgewählt und eingekauft haben. Und können sich voll und ganz auf ihre Arbeit konzentrieren. Gegenüber unseren Unternehmen wiederum haben wir die Kostenverantwortung. Betriebliche Mobilität in Deutschland ist ein nicht zu unterschätzender Kostenblock. 2013 waren über 9 Millionen Geschäftsreisende 166 Millionen Mal unterwegs. Das führte zu Ausgaben in Höhe von über 46 Milliarden Euro.

Woher kommen diese Zahlen?
D. Gerdom: Aus der VDR-Geschäftsreise-Analyse 2013. Übrigens: Unser Langzeitvergleich „Anzahl der Dienstreisen versus Kosten“ zeigt, dass die Sparbemühungen trotz Kostensteigerungen gefruchtet haben. So sind die Gesamtaufwendungen für Geschäftsreisen für deutsche Unternehmen zwar um 4,3 Prozent auf 46,7 Milliarden Euro gestiegen. Das ist aber weniger als im Jahr 2007. Damals gaben die Unternehmen bei fast gleich vielen Reisen noch 48,7 Milliarden Euro aus. Die Einsparung ist auch eine Folge konsequenten Travel Managements.

Wie wichtig sind die Geschäftsreisenden für den Erfolg der deutschen Wirtschaft?
D. Gerdom: Wir sprechen von B2B-Geschäftskontakten. Und dort zählt immer noch das persönliche Gespräch, das persönliche Wort. Da lohnen sich die weitesten Reisen, wenn es sein muss bis ans Ende der Welt. Unseren Wohlstand hier in Deutschland verdanken wir als Exportnation nicht nur der deutschen Ingenieurskunst oder dem Fleiß der Arbeitnehmer, sondern auch der Kunst von Geschäftsreisenden, Vertrauen, Glaubwürdigkeit und Sympathie aufzubauen. Das ist der Kitt, aus dem gedeihliche, vor allem langfristige Partnerschaften bestehen.

Warum ist der menschliche Faktor entscheidend für gute Geschäfte?
D. Gerdom: Das liegt an der menschlichen Natur, das ist eine Programmierung der Evolution. Wir können unsere Gegenüber und ihre Ziele besser einschätzen, wenn wir ihnen in die Augen schauen. Soziale Kompetenz ist – bei allen Schwierigkeiten interkultureller Kommunikation – eine wichtige Erfolgskomponente.

Könnte man sich nicht auch über Videokonferenzen in die Augen schauen?
D. Gerdom: Sicher, das Medium ist praktikabel, wenn man sich schon gut kennt und keine höheren Ansprüche verfolgt. Dennoch erzeugen Pausen oft eine unbehagliche Situation und die Frage: Ist mein Ansprechpartner noch an unserem Geschäft oder einer Problemlösung interessiert? Technische Schwierigkeiten oder Übertragungsfehler gibt es im gemeinsamen Hier und Jetzt nicht. Wenn die Verhandlungen stocken, nimmt man sich einen Kaffee oder geht man erst einmal einen Happen essen, das ist fantastisch. Denn Gespräch und Kontakt brechen nicht ab.

Andererseits, das Global Village und weltweite Geschäftspotenziale existieren ja gerade wegen E-Mails, Twitter, Facebook, oder?
D. Gerdom: Das Problem bei Geschäftsprozessen und bei geschäftlicher Kommunikation ist, dass moderne Medien die Absender austauschbar machen. Denken Sie an eine E-Mail. Natürlich geht es nicht mehr ohne. Natürlich kann ich in meine elektronische Botschaft das SAP-Logo einklinken, fein. Das ist Corporate Design. Wenn ich als Empfänger gute Erfahrungen mit SAP gemacht habe, wovon ich ausgehe, hat das sicher eine positive Wirkung, mehr aber nicht. Wir müssen aber in Dimensionen der Corporate Identity denken. Das heißt, wie glaubwürdig repräsentiert der Mitarbeiter vor Ort sein Unternehmen?

Geht es letztlich nicht nur um den Austausch von relevanten Informationen?
D. Gerdom: Relevante Informationen, sicher, die braucht man. Aber über die Informationen hinaus sind Geschäftsreisende eine wichtige strategische Komponente der Geschäftsentwicklung. Vor Ort zeigen die Mitarbeiter ihre wahren Qualitäten. Dabei setze ich voraus, dass die fachliche Qualifikation stimmt und im Ausland die Sprachkenntnisse vorhanden sind. Eine der herausragenden Fähigkeiten der Mitarbeiter vor Ort ist aber: Sie sind das Unternehmen!

Ja, gut, das steht auch auf der Visitenkarte …
D. Gerdom: Die Visitenkarte hat keine Bedeutung, das ist nur ein Stück Papier mit der Telefonnummer. Ein Freund hatte bei der Bank von Liechtenstein angeheuert, die bekanntlich vom dortigen Fürstenhaus geleitet wird. Am Wochenende fuhr er nach Hause und erzählte den Kameraden im Fußballverein, bei wem er jetzt arbeitet. Ab diesem Moment war er „Der Fürst“. Auch auf dem Platz rief man ihn nur noch Fürst. „Fürst, hier“, „Fürst, steil“ usw. Einmal schoss der Freund das entscheidende Tor. Die Zeitung berichtete: „Fürst erzielte den Siegestreffer.“

Schön. Aber können wir alle zu Fürsten werden?
D. Gerdom: Wenn jemand für Industriekomponenten Mannheim & Co. KG, arbeitet ist dieser Transfer natürlich schwieriger herzustellen. Aber genau dafür gibt es die Marke. Geschäftsreisende müssen letztlich nicht fürstlich oder glamourös sein. Wenn ich sage: Geschäftsreisende sind das Unternehmen, meine ich, dass sie Markenwerte verkörpern, wie zum Beispiel Zuverlässigkeit, Loyalität oder Werthaltigkeit.

Ist das nicht ein bisschen viel verlangt?
D. Gerdom: Warum denn? Denken Sie an den Götterboten Hermes aus der griechischen Mythologie. Er überbringt den Menschen Botschaften der Götter, aber gleichzeitig ist er selbst auch ein Gott. Er ist Medium und Absender. Diesen Job muss er persönlich machen. Die Vorstellung, Zeus hätte den Menschen E-Mails schicken können, ist einfach grotesk. So was machen Götter nicht. Weil sie ihre Autorität nur in einem persönlichen Kontext entwickeln können.

Verstehe, der Geschäftsreisende ist ein Gott?
D. Gerdom: Bitte nicht wörtlich nehmen. Das ist eine Analogie. In der Antike gaben die mythologischen Götter Halt. Heute, in einer immer komplexeren Welt, übernehmen das Marken: Sie liefern Orientierung, schenken Sicherheit und Vertrauen.

Und wie sieht das in der Praxis aus?
D. Gerdom: Markenwerte im Dialog mit dem Kunden durchwirken alle Geschäftsprozesse wie ein roter Faden und verbinden sich mit ihnen. Aus Sicht der Markenstrategen ist das ein kleines Wunder, weil Marke plötzlich mehr ist als nur ein positives Image, sondern unlösbar mit dem operativen Geschäft verbunden wird und eine Geschäftsbeziehung branded.

Der Gesetzgeber definiert Geschäftsreise als „beruflich veranlasste Auswärtstätigkeit".
D. Gerdom: Der Gesetzgeber muss keine Fantasie haben, wenn es um die Potenziale von Corporate Identity geht. Letztlich ist es natürlich so, dass jeder Geschäftsreisende seine Rolle als Markenbotschafter anders definiert. Es hat sich aber schon oft gezeigt, dass konsequentes Markenbewusstsein hilft, sich im Wettbewerb durchzusetzen. Wer die Marke liebt, ja wer die eigene Marke lebt, arbeitet erfolgreicher.